Si l’utilité d’un professionnel de l’immobilier (agent, mandataire ou encore simple négociateur) n’est pas à démontrer, nous y reviendrons juste après, leurs honoraires représentent la principale motivation des vendeurs à tenter l’aventure du particulier à particulier. De quelques milliers à plusieurs dizaines de milliers d’euros, l’économie potentielle peut en effet susciter des vocations éphémères.

Malgré les nombreuses contraintes et difficultés que ce type de vente engendrent (estimation, gestion des annonces, des appels, des visites, relations acquéreurs, levée des objections, relations notaires…), leur volume se maintient tous les ans autour de 30% sur le million de transactions actées chez les notaires. Il est intéressant de noter que le développement des outils digitaux n’impacte pas sensiblement cette réalité.

Mais donc, pourquoi 70% des ventes restent dans le giron des professionnels de l’immobilier alors qu’aujourd’hui rien ne nous y oblige ? Sûrement parce que c’est un métier, tout simplement. Mais aussi parce que le professionnel de l’immobilier n’agit jamais vraiment seul. Que ce soit au sein d’une agence, d’une enseigne nationale ou d’un réseau de mandataires par exemple, la force du collectif est également gage de réussite dans un projet de vente d’un bien immobilier.

Parlons-en en quelques étapes clés :

Mieux vendre, c’est d’abord mieux estimer

Comme tout marché, l’immobilier répond aux lois de l’offre et de la demande. Si le bien est sous-estimé, il aura tendance à trouver preneur rapidement… mais le vendeur aurait pu en obtenir un meilleur prix. A l’inverse, s’il est affiché au-dessus du prix du marché, il pourrait ne pas intéresser grand monde, et donc rester longtemps à la vente, et ainsi paradoxalement se dévaloriser.

Le professionnel de l’immobilier, par son expertise et les outils qu’il utilise au quotidien, est le plus à même de définir le juste prix, au point de rencontre de l’offre et de la demande.

Mieux vendre, c’est mieux présenter

Aujourd’hui plus que jamais, nous achetons un logement pour ses caractéristiques fonctionnelles (nombre de chambres, de salles de bain, jardin…) et architecturales (maison de maître du XIXème ou contemporaine aux formes cubiques, moulures au plafond ou cuisine ouverte avec ilot central…), mais aussi pour l’ensemble des éléments qui contextualisent le bien, les éléments actuels et à venir (transports en commun, espaces verts, écoles, pôles de santé, projets d’aménagement urbains…).

Le professionnel de l’immobilier, par sa connaissance des attentes des acquéreurs et la méthode qu’il déploie, sait trouver les mots et les formulations pour être impactant, révéler tous les potentiels de votre bien et susciter l’intérêt de potentiels acquéreurs.

Mieux vendre, c’est mieux promouvoir

Au-delà des plateformes d’annonces immobilières, dont les plus connues centralisent la quasi-totalité des logements et des flux, il est essentiel d’avoir de bonnes photos, valorisantes et réalistes à la fois. Il est communément admis que de beaux clichés garantissent 5 à 10 fois plus de visites sur une annonce que des photos « basiques ». L’absence de photos est rédhibitoire dans bien des cas.

Le professionnel de l’immobilier est équipé, et connaît les codes et les astuces pour mettre votre bien en valeur.

Mieux vendre, c’est mieux écouter

Un acquéreur a bien souvent une liste de critères. Des critères obligatoires, des attendus, des espérés, et d’autres encore en bonus. Il faut les avoir en tête, méthodiquement les cocher les uns après les autres, appuyer sur les points qui dépassent les attentes, et trouver des compromis ou lever les objections sur les points qui ne seraient pas en phase avec la demande initiale, sans chercher à les cacher.

Le professionnel de l’immobilier dispose bien souvent d’un portefeuille de clients potentiels qu’il connait bien, et au moment de signer le mandat de vente, il sait déjà probablement à qui il va présenter le bien. Il maîtrise ensuite les techniques de vente indispensables pour mettre en adéquation les caractéristiques du bien avec les critères de l’acquéreur.

Mieux vendre, c’est mieux gérer

Une fois que vendeur et acquéreur sont d’accord sur la chose et sur le prix, il faut faire preuve d’une grande rigueur pour faire avancer de concert les notaires, le banquier, les diagnostiqueurs s’ils ne sont pas déjà passés… sous peine de perdre beaucoup de temps, voire de faire capoter la vente. Il est avéré que plus le délai est long, plus le risque de voir l’acquéreur se rétracter est élevé.

Le professionnel de l’immobilier a les outils, le réseau et les réflexes au besoin pour orchestrer tout cela. Il a le temps aussi, car cette phase peut être très chronophage.
En étant plus performant sur l’ensemble de ces étapes, le professionnel de l’immobilier est donc de fait plus à même de vendre votre bien au meilleur prix, dans les meilleurs délais, et dans des conditions optimales pour vous et votre acquéreur.

Nous verrons dans un autre article que si le professionnel de l’immobilier aide à mieux vendre son bien, il aide également à mieux l’acheter, ce qui n’est pas forcément paradoxal !